大橘财经：那是一种相当分散的状态。

管瑞峰：

是的，问题就来了，中小企业的信息化程度很低，主要靠人的经验在管理。他们无论对上游的纺纱厂、织布厂，还是下游的服装制造厂，都没有议价能力。服装企业这种情况甚至更多，中国注册的服装企业有40多万家，这还不算没有注册的个体户。所以整个纺织服装行业是一个高度分散的状态。

本来布料的一级批发商要通过二、三级批发商，才能面对全国几十万家服装企业；而服装企业找布料的过程其实也非常痛苦，因为布料必须实地的去摸，每年都有几万种甚至几十万种新的布料上市，服装企业怎样才能知道什么样的布料是最适合今年的服装市场呢？

在几年前，有很多企业来做B2B的平台，想通过简单的线上撮合，完成这个过程。那么现在，致景科技就做到了全国最大的B2B纺织企业平台。我们其实在用平台的方式，做原来的二级批发商。把各种各样服装企业的各种小的需求，拼成一个大的需求，然后向一级批发商采购，在这样一个过程当中，就省掉了很多成本。

致景还在帮助企业去寻找布料的过程中，建立数据库，通过自己研发AI算法来帮助企业减少寻找布料的范围，虽不一定能保证企业找到一模一样手感的唯一布料，但是能够从10万种货物中找到可能100种，供企业挑选。

大橘财经：

这应该是针对下游的需求端，那么上游环节你们做了些什么？

管瑞峰：

中国目前有大概8000到1万家一级批发商，我们跟其中一半建立了比较好的合作关系。然后通过打造“飞梭智造”工业互联网数字化平台，组织上游的生产过程。

我们从织布这个环节切入，在所有合作厂的织布机上，加装了物联网设备，与我们的平台系统连接。这样能让织布厂的老板线上管理整个过程，了解织布机的效率、工人工作情况、生布匹质量等等。整个生产过程变得透明化。

之前，虽然也有公司在做纺织生产企业的信息化系统，但是超过90%的企业都没有运用系统，他们的信息化程度是0。致景在2019年5月份开始，用一年的时间，把它铺到了全中国20%的织布机上，到今年，已经覆盖30%的中国织布产能，有5000多家企业在使用这套系统。

大橘财经：

为什么你们能够在那么短的时间里有这样的进展，满足了企业什么诉求？

管瑞峰：

之前做这个板块的企业，通过提供一套完善的ERP系统和完善的mes系统，帮助织布企业解决问题。但当他们把这个软件研发成本分摊到每一套软件的售价上时，卖给企业的价格约高达10万元一套，这对大多数的中小纺织厂来说，都是不小的支出。

致景针对中小企业的需求对系统进行了重新设计，把IT和OT的需求统一起来，形成了一套满足中小企业生产管理需求的IoT+SaaS系统。比如系统能够实时计算每个工人的工资，实时显示到大屏上，激励生产，这非常受到纺织工人和老板的欢迎。

同时我们把系统做到了革命性低价，原来不感兴趣的老板也愿意去尝试，采用互联网思维进行推进，所以普及非常快。

大橘财经：

目前市场上有没有和你们类似的企业呢？

管瑞峰：

今年的5月份，我们超过了市场上最重要的两个友商并对他们进行了收购，所以现在我们在市场处于绝对领先的地位，可以说，我们现在最大的竞争对手就是我们自己。

大橘财经：

这个过程当中有没有困难？有没有企业不愿意接入平台？有什么复杂利益格局吗？

管瑞峰：

首先，不愿意装的肯定是有的。因为这个产业本身现状就是数字化程度比较低，很多“一代”老板还在位，他们年龄比较大，管理上倾向于采用熟悉的传统方式。我见过不少年轻的“二代”，他们是愿意进行数字化的，只是因为有些经营决策权还是在父辈手中，所以还没有立刻的转向数字化管理方式。

总体来看，现在我们占领的是30%的市场，那么还有5%是巨型企业，已经有了这样的系统，还剩下65%左右的企业还没有安装我们的系统，但是我们总体推进速度很快，今年1年就增长了将近20%。

第二，并没什么复杂利益格局，只是有些厂长接受新系统需要一个过程。但是一些成熟工人非常欢迎这套系统，因为他们的收入更加清晰了，有些地方逐步形成一个不成文的规则，如果工厂没有这个系统，他们就不愿意来。

现在唯一的问题是，因为一些地方并不知道有这么一个平台存在，所以他们也在搭建自己的平台，其实政府也是希望将企业数字化改造，将产业结构升级。那么我们倾向建议政府从政策上面进行支持，具体的事情让企业来做，这会是好的合作方式。

所以，基于多方面的因素，我们预计未来两年，可能中国70%是绝大部分的产能都能够被数字化。

大橘财经：

目前整个世界经济受疫情和一些地缘政治局势的影响，整个出口市场不是很好。在目前的经济金融大环境下，纺织行业的小微企业是不是比较困难？现在中央也一直在强调金融支持实体，其中最难的一个环节其实就是这些大银行怎么去信任小微企业和发放贷款。那么致景这个平台在这方面有没有能够做的？能否举一些例子？

管瑞峰：

这方面我们确实已经做了不少事情了。

平台本身以服务中小企业为主，以织布厂为例，首先，它在我们的平台上可能获得订单，提高织布机的开机率；其次，上游纱线厂也是我们的用户，那么我们就能够根据织布厂的需求集中采购纱线，降低成本，所以这个过程就从上下游两头增加了织布厂的收入。

由于这整个过程都是在平台上完成，所以这个过程自然的就产生了金融支持。对于任何一个生产企业来说，它需要一笔资金进原材料，完成加工原材料这个过程以后，把产品销售出去，获得了回款，然后还掉贷款或再去进原材料生产，整个过程需要资金周转。

原来的银行不愿意贷款给这样的中小企业，一是他们规模小、数量多，一笔贷款可能只有几十万或者百万级别的，对银行来说，审核管理这么多中小企业的贷款工作量太大；二是传统银行贷款需要抵押，对中小企业来说抵押的过程也是极其复杂，很多工厂只能用厂房或设备抵押，这种资产也并不受银行欢迎。

但另一方面，实际上银行是愿意贷款给制造型企业的，因为制造业本身风险不高，最大的风险可能是企业老板拿着钱做生产经营以外的事情。只要企业家拿资金老老实实投入生产，风险便很低。

所以银行的痛点在于，并不知道具体的订单情况怎样，生产情况怎样。通过我们平台，在企业授权的前提下，银行可以了解到企业的生产情况，审核成本大大降低，可以安全地给企业授信。由于资金是在实体生产过程中形成一个闭环，这笔钱会直接用于购买原材料，并不能用于其他用途，只需要一个授信就可以驱动生产链条。所以银行都很愿意跟致景合作，目前我们也已经跟建设银行总行一起推出了相关产品。

大橘财经：

总体上来说，我们纺织行业也正在进行数字化、智能化的转型升级，同时产业链在国内范围内的转移也在发生，但这都需要有一个过程，并不是那么容易。那么目前还有一种舆论说，中国的制造业正在外流到周边东南亚，比如越南这样的地方，怎么看待这样的说法？

管瑞峰：

最下游也就是人力最密集的的制衣，去了一些，其他比如化纤纱，70%都在中国生产。就像我们刚刚谈到的，产业转移需要上下游生态配套，还有包括电力、运输等基础设施等等，所以不是那么容易的。

本文系观察者网独家稿件，文章内容纯属作者个人观点，不代表平台观点，未经授权，不得转载，否则将追究法律责任。关注观察者网微信guanchacn，每日阅读趣味文章。