瞒过执法人员后，老师请小朋友吃披萨

和大机构相比，小机构会比较灵活，它可能没有经历资本的扩张，没有那么多成本压力和包袱，如果拥有一波比较忠实的用户群体，还是有机会做到“小而美”，也可能成为“漏网之鱼”。

不过，有一些小机构做所谓的“营转非”，或者说从学科类转成素质教育类，可能是在非营利下掩盖营利，在素质下掩盖学科。有时候家长、学生和小机构确实会合作起来钻空子。

有朋友和我说，她女儿所有的培训课程没有受到任何影响，培训机构已经登记了素质类课程，但仍在进行学科类培训。只是，一旦有执法机构来检查，楼下便会有人“通风报信”，老师马上把学科类的内容收起来，拿出非学科课程，演一下就过去了。

下课后，老师还会请小朋友吃披萨，奖励他们“表现得不错”。

让这么小的孩子去做不诚信的事，我不太认同这种做法，但其实很难去批评和指责。对于大家而言，培训的需求是真实存在的，家长老师可能愿意为之牺牲一些“价值观”。

2021年9月7日，江苏淮安清江中学和淮师一附小门前，部分校外培训机构打出代伙、午休的牌子招揽生意  图源：IC Photo

“双减”政策下，大家在提到课外培训的时候，都会感慨师资难找，所以一些小机构或个人是有市场的，只是现在买方和卖方之间衔接不上，彼此缺乏信任，就很难建立起这样的供需关系。

很多教培人员并不具备“独立行走”能力

学而思等教培机构，它们最初发展起来靠的是名师效应，学员慕名，一票难求。这些机构后来还走出一批批的老师，成立新的机构，所谓酒香不怕巷子深，何况它的巷子还不深。

随着名师的出走和整个行业“资本化”的扩张，这些机构已经不再打名师牌，那么就到了整个互联网教育行业的产业分工阶段。

如果说最初的几年，对老师的要求还是“名师+全面能力素质”，那么2015～2020年这5年左右的时间，教培行业已经形成了领域分工的细化。

具体而言，讲义、教案的编写由教研老师或团队负责，授课老师只要拿着统一的教学内容去教授学生。他们需要掌握的技能，只是如何在上课时调动气氛，怎么去把这个内容呈现出来而已。而课后的作业批改和作业辅导也有专门的辅导老师负责。分工非常细化，把线下的一个老师，尤其是体制内学校老师的角色，分成了多个岗位角色去做。

2021年9月5日，上海，琳琅满目的教育培训机构广告  图源：IC Photo

这样的好处是它可以规模化，可以不用千人千面。抛开地区差异，可能在全国各地的分校学到的东西或教材基本上是一样的，那么就可以去规模化发展，也减少了名师效应所带来的一些问题。

分工也能让某些领域的专业度加强，比如负责讲课的老师，只需要钻研怎么去呈现内容和活跃课堂气氛，他掌握这些方面的技巧就够了。负责服务的老师，只需要精通课后的那几道习题，然后去跟学生和家长建立联系和反馈。教研老师就负责去研究题目的深度广度，研究如何变换题型也就够了。

这种合作，看上去形成合力的效果是比较好的，但是一旦被单独拿出来，我可以不客气地说，他们可能都不具备“独立行走”的能力。这就造成了转型的困难。

据我了解，周边一些体制内的学校基本上是拒绝机构类老师的，除非是特别优秀的。因为他们不具备一个线下的、尤其是体制内学校老师完整的业务能力。

还有外界传言教培人员收入有多高，我觉得跟大部分互联网行业来比，教培人员的平均收入不算高，公司里面从事内容和服务的，可能比从事营销和技术的人薪资要低一些。

8月18日，北京市人社局上线的教培行业人才专场招聘会，待招岗位多为销售、人力、运营

资本涌入后，偏离了教育的内核

我认为，在目前整个教培行业面临的问题里面，资本应该算是“万恶之源”吧。这些年随着互联网发展和“资本化”运作，整个教培行业已经偏离了教育的内核，它完全成了一场资本的游戏。

K12机构热衷聘请明星代言，比如之前掌门一对一选黄磊，VIPKID找刘涛。还有作业帮找中国女排代言，就让我们觉得很莫名。2019年的暑期“烧钱大战”，猿辅导、学而思、作业帮、跟谁学等机构在互联网上找代言、打广告、拉人头，不计成本砸钱圈用户。占了用户之后又试图掌握垄断地位，控制话语权，有些暑期营销成本就能达到10个亿左右。

有些公司，比如爱乐奇，基本上以to B（Business）为主，给企业提供师资和教学的课程内容，然后由企业再去卖给用户。学而思这种是to C（Consumer）模式，直接面向用户售卖课程。还有一种，你怎么看它的模型都推导不出来它是盈利的，最典型的就是VIPKID，从它的报表来看一直在亏钱，但是它就是能一直融到资。它既不是to B，也不是to C，它是“to VC（Venture Capital，风投）”。（注：VIPKID成立7年未实现盈利，直至2020年8月宣布单位运营利润扭亏为盈）

风投，顾名思义，看中的是“故事”的前景，追求成功的收益，同时也愿意为失败承担风险。但是家长作为消费者，无论如何都不能把孩子的教育学习寄托在演绎给资本的“故事”上，他们更希望得到的是优质的教学内容和服务，甚至希望机构的全部成本都花在教学本身上，而这恰恰是现在一些机构为了报表好看，不得不削减的“成本”。

像这类一对一的青少儿口语，售价里差不多有50%拿来作为营销成本，让你随处可见这些户外、线上广告和明星代言，还要在各种平台，微信、微博、抖音等去投放一些内容引流。

2020年8月21日，北京，某教培机构广告  图源：IC Photo

同时，还要有销售人员，客气点叫CC（即课程顾问），其实就是电话销售。你很难想象以前流行的打电话卖保险的方式，会在互联网时代又成了一种主力的营销模式。

剩下50%要去支付比较贵的师资成本。一节课的师资成本要占整个课程售价的30%左右，师资背后还有招聘、运营、培训、技术保障团队，以及公司行政管理成本，再加上庞大的售后服务团队，你怎么算，这些成本都是要高于课程售价的，很多教培机构等于持续在烧钱在亏钱，整个模式已经错了。

可能滴滴的成功给大家一种错觉，谁能烧钱，谁能把同行业者都“打死”，谁就能收割所有的用户，掌握话语权。但这样一种模式其实对家长来说，一方面是过度营销，导致一种“伪需求”。另一方面，当机构被资本绑架，为了去交报表，为了数据而努力，就会盲目加大整个营销环节成本。

短期内为了给资本一个交代，机构就只能走这种饮鸩止渴、急功近利的方式。但这样一来，他们对于真正的教学内容和服务的投入比重就会少一些，会直接影响到学习效果，从长远来看肯定是不利的。

另外，虽然说2018年出台的《关于规范校外培训机构发展的意见》在资本方面没有提出明确的指向，但已经要求规范收费管理、落实年检年报制度等等，只是那时监管没有落实到今天的力度。

当时规定不得一次性收取时间跨度超过3个月的费用，但有些机构还是能绕开的，一些机构还是在卖“大课包”，大家一看就明白是在寅吃卯粮，因为你现在的现金流出现了问题，只能先把钱拿进来维持公司的日常运作。

本身收进来的钱就是入不敷出的，那么最后爆雷就只是时间问题。如果2018年政策出来后就严格执行，可能就不会有今天爆雷的这几家了，要么当时就爆了，要么就能健康化了。

2021年10月13日，浙江金华经济技术开发区，对已注销校外培训机构的广告进行拆除 图源：IC Photo