行业仍然需要学会克制

不过话说回来，光纤毕竟不是GPU。虽然AI数据中心带来了更高端的差异化需求，但其门槛也并非高不可攀。

现在G.657.A2卖到200多元/芯公里，很容易让人产生一种感觉：这是AI专用高端产品，因此它以后可以永远维持很高毛利。

其实并不是。

G.657.A2最大的短期壁垒更多是有效产能和良率不足，并不存在一个不可逾越的技术护城河。

G.652.D、G.657.A1、G.657.A2的部分光棒和拉丝能力可以相互转换。业内调研显示，产线转换之后约三个月可以达到较正常的生产状态，只不过G.657.A2拉丝效率比普通G.652.D低约10%—15%，且工艺、良率要求更高。

MCF/HCF的门槛或许更高一些，但是中国已经在无数行业证明，一旦有第一个人做出来，其它人就有能力快速跟进。

正如隆基创始人李振国那句名言：

“凡是人能够造出的东西，短缺一定是阶段性的，过剩才是常态。”

市场经济当然不可能要求一家企业“看到需求也不要扩产”。但人们仍要要学会一件事：

不要按照短期峰值利润率规划十年的产能。

尽管美国企业这一轮扩产的力度也非常大，但我们能够看到一个显著的特点：

Meta与康宁签下最高60亿美元多年订单，并直接成为康宁新增工厂的anchor customer——锚定客户；Verizon一签就是到2032年；Zayo也是先锁定长期光纤供应，再推进1.5万英里的网络扩张。

本质上都是先确认长期协议，再建设长期产能。

而不是：

今年产能缺口10%，价格涨了三倍，于是把产能也扩张三倍，三年后再去市场上抢订单。

前一种模式当然也不能消灭周期，但至少可以大幅降低全行业集体误判需求的概率。

中国未来的大型AIDC项目、“东数西算”骨干网、运营商算力网络，同样可以更多采用长期框架协议、最低采购承诺和与成本联动的价格机制。

这比任何口头上的“行业自律”都更有效。

采购方不要赚光最后一个铜板

如果回头看上一轮光纤价格战，供应商自己的产能扩张和价格内卷当然是最主要原因。

2019年中国移动普通光缆集采就是一个很典型的例子。

当时的采购规模约1.05亿芯公里，最高限价约101.54亿元，也就是大约100元/芯公里。

如果仅仅看最高限价，其实并不低。

但真正投标时，最低报价只有57.33亿元，大部分企业集中在60亿元上下，折合光缆价格约60元/芯公里；

表面看，这似乎不能怪采购方。但问题在于，集采制度本身就制造了非常强烈的“囚徒困境”。

像三大运营商这样的下游，其实有着极其强大的买方议价能力。集采制度就是这种能力的具象化。

在上述投标中，最终有13家企业中标，其中最大的4家拿走了70%的采购量，第一名份额就达到22.58%。

对于一家有几千万芯公里产能的厂商来说，排名差几名并不是“少赚一点钱”，而可能意味着整年大量拉丝塔闲置。

于是企业实际上也没有选择，报低价甚至亏本价，至少让设备还能开，固定成本还能摊薄。

所以报价自然向下坍塌。

当时有业内人士向媒体形容：“中标的企业流血，不中标的企业流泪。”

那么运营商能做些什么呢？

集采不是不能降价，而是要避免把所有利润都消灭掉。

当时有厂商向媒体反映，从2019年开始，以往招标中要求投标人承诺“不低于成本价投标”的条款不再出现，这实际上也反映出采购方的一种态度。

而在机制层面，当时招标权重里的价格权重占到50%。如果价格权重过高，最终让供应商发现“多做一年研发带来的评分收益，还不如报价再低5%”，那么再高端的产品，最后也会被重新做成普通工业品。

当然，在那一次严重的踩踏过后，运营商也在主动改变。

2021年中国移动主动修改了普通光缆招标规则。最重要的变化包括：

价格权重从50%下降至40%；

技术权重从20%提高至30%；

价格评分从此前的“有条件价格反比法”改成“向下引导中间价法”；

引入PE、钢带等原材料价格联动机制。

结果非常明显。

2020年普通光缆平均招标价约40.9元/芯公里，2021年则回升到约64.5元/芯公里，上涨57.7%。

所以，采购方学会适当向上游让利，同样具有重要的行业意义。

中国制造过去几十年最擅长的一件事，就是把昂贵产品做便宜。

这当然是一种伟大的能力。

但中国制造下一阶段真正需要学习的，或许是另一件更困难的事：

如何在把产品做便宜的同时，不把一个行业的利润也一起做到消失。

AI给了中国光纤一次难得的机会。因为AI让光纤从一个成熟通信耗材，重新变成快速技术升级的基础设施。

如果中国企业能够在这些技术上持续获得合理利润，它们就有动力继续往更高附加值走。

反过来，如果几年后所有产品都再次进入“谁报价最低谁拿单”的逻辑，那么今天AI带来的技术升级，最后仍然很可能被重新做成白菜价的同质化产能。

如果几年以后我们发现，AI需求增长了几倍，中国也生产出了几倍的光纤，却没有再次出现所有企业一起亏钱的局面。

那才可能是这一轮“光纤超级周期”真正重要的遗产。