中国头部CXO商业成功的逻辑

CXO是从事医药外包的企业的统称。包括CRO、CMO/CDMO、CSO三个环节，分别服务于医药行业的研发、生产、销售三大环节，可简单理解为研发外包、生产外包、销售外包。

以药明康德为代表的中国头部CXO为什么能取得今天的地位，以至于对生物制药并没有多少理解的反华美国政客，都要搬出国家安全的名义，推动针对性法案来打压？

中国的人才套利机遇肯定是一个大前提。美国博士毕业生的起薪，可以超过一年20万美元，但是中国博士的起薪仅为2-3万美元。有投资者问李革，在中国招募科学家有多难，李革的回答是，不难，因为中国每年能培养出30万名生命科学相关专业的毕业生。

药明康德的一名技术人员

但仅有价格竞争力还是不够的。从药明康德的诞生记中，不难看到这类公司有一个熟悉的人脉圈，比如默克、美国药典等药明创始人前东家。研发外包虽已成为普遍做法，但对于需要知识产权交换的复杂项目，客户一定是难以放心的，因此管理层的经验和人脉至关重要。

药明康德的一位投资者对此这样评价：“如果不是因为李革，如果没有他、博德温博士、还有他身边其他人的信誉，那么公司永远不可能成功。为什么？因为他们要接触知识产权，这些知识产权借来后，工作完要还回去。如果这一点有任何违规，公司马上就完蛋。”

中国头部CXO能起步，要归功于强大的国际人脉和业内的信任。但有了这些依然还不够。

印度是中国之外另一个CXO产业核心区，如果拼人力成本，拼人脉关系，印度也有一定的优势，但虽然印度的CRO/CDMO领域也增长迅猛，高端产能却依然稀缺，因此做不到中国这样的头部。

类似半导体晶圆厂代工，CXO存在技术代差，而即使是同类技术，也存在质控合规和生产效率的差别。相较于发达国家和其他发展中国家的供应商，中国CXO的质控能力是关键优势。

《仿制药的真相》就披露了印度仿制药行业为了降本逐利，各种伪造数据、无视安全生产原则的欺诈。行业甚至流出谚语：“我们不建立体系，我们想办法绕过体系。”这样的药物流入医疗体系，后果当然是灾难。

即使是欧洲的大型CDMO公司如Catalent，也被曝出过多次质量问题，通不过FDA的检查，导致“药王”司美格鲁肽灌装产能出了大篓子，拖累了大客户诺和诺德。被坑惨的诺和诺德无奈亲自下场，出了165亿美元的天价，直接收购了Catalent。

作为对比，药明康德2023年接受了来自全球客户、监管机构和独立第三方的748次质量审计，100%符合要求。也就是平均每天都需面对并通过2次严格审计。

这还不是故事的全部。灵活性高，合同容易中止，让中国头部CRO对药企又有了更大的吸引力。在大多数药明康德的合同中，客户保留单边终止合同的权利，仅需提前30-90天通知。

中国CXO供应商支持超大规模的快速交付和有弹性的高端产能。相反，印度CXO公司经常无故延后交付，随意更改交付要求，交付质量也不稳定。

结论也就很明显了，虽然《经济学人》称一些制药商正在寻找来自印度的替代供应商，但高端产能并不是那么容易被替代的，哪怕印度的成本优势确实很大。其实，即使印度自己的制药业，也严重依赖中国供应链，2022年印度仍有近70%的原料药来自中国。

不顾一切的脱钩

在中国CXO高歌猛进的同时，地缘政治的阴影始终是达摩克利斯之剑。

去年，美国智库“信息技术与创新基金会”从10大战略产业的产值、供应环节、依附性等全方位对比了中美之间的优势，以全球平均产值对比，目前中国领先于全球的占7个，美国具备优势的仅有IT信息服务、生物制药和飞机。

生物制药和芯片、大飞机一样，对美国来说不容有失。

《生物安全法案》目前的草案瞄准了药明康德、药明生物等五家中国生物技术公司，限制美国生物制药公司与其合作。美国试图加快摆脱对中国生物制造的依赖，已经不顾一切。

首先被牺牲的是美国患者。

查看了来自世界各地的数百页记录后，《纽约时报》也承认，美国人用的许多药都离不开药明康德，这家公司为美国市场上销售额高达数十亿美元的药物生产部分或全部主要成分，包括广泛用于白血病、癌症、肥胖症和艾滋病的治疗药物。

突然脱钩可能会伤害美国数百万患者，因此更新后的法案给出了近八年的豁免期。但考虑到美国目前处于20年来最严重的药品短缺，这个过渡真的能够平稳吗？

其次被牺牲的还有美国生物制药公司。

BIO调查了134名受访者，代表美国124家生物制药公司，79%的人表示他们至少有一份合同或产品得到了中国CDMO的支持。

前面已经讲述过美国小型生物技术公司的“B轮融资悬崖”，这些小公司对中国CRO的依赖尤甚，美国绝大多数的中小Biotech离不开中国CRO，否则会破产。因为在美国、加拿大或欧洲，寻找其它选择他们都负担不起。美国本土的头部CRO公司虽然质量高，但价格则是“极高”，印度的服务虽然低价，但用《经济学人》的说法，低质到“其宽松的监管标准长期引起美国监管的担忧”。

最后被漠视和打脸的还有美国地方政府。

药明康德和药明生物获得了数千万美元的税收优惠，在马萨诸塞州和特拉华州建立了大型研发和生产基地。这些基地能创造就业和收入，受到了当地政府官员的欢迎。药明康德设在费城的一个部门正与一家美国生物技术公司合作，为晚期皮肤癌患者提供增强免疫细胞抗癌能力的尖端疗法。一边合作一边打击的尴尬，可能也反映了美国政治制度的一些深层问题。

药明康德在美国特拉华州药物生产基地的奠基仪式，州长和当地官员参与合影。特拉华州提供了1900万美元的税收资金。

那么，以药明康德为代表的中国制药外包公司，该怎么应对呢？

心虚的究竟是哪一方，其实并不难看出来。美国国会议员们想着一招致命，还没打出来，却又缩了回去，约定8年后再出手，这要是高手对决，是何等的颜面扫地。

中国企业的应对说来也简单，就是继续苦修内功。

一位CXO药企的创始人表示：“与其被政治裹挟，不如回到第一性原理，精心打磨技术和业务，并通过更加国际化的市场开拓方法去建立国际化的品牌。”

早在美国打压之前，药明系早已开启全球布局，已在爱尔兰、德国、新加坡陆续布局建厂。爱尔兰工厂正在工艺验证阶段，预计到2025年将实现满产。

如果对比中美在生物制药上的竞争力，美国拥有以FDA为核心构建起的医药产业创新体系，确实仍有中国无法比拟的技术优势。

技术是重要的，但并不是万能的，前面已经用很大篇幅，介绍了药明康德为代表的中国CXO是如何把握住历史机遇发展壮大的，在这个过程中，技术不是全部。

生物制药产业是一个极为依赖于经验与人力的产业，CXO已经成为医药产业发展的基建平台，是行业Know-how的核心。制药外包本质上是一种围绕“人”的服务，而不是某个产品或某种原料，是无法靠简单的技术迭代或扩大规模来取代的。

能以较低的成本提供符合监管、保证质量的服务，又能保证足够的产能，这是中国CXO无法被替代的关键。过去几年，全球最热门的药物产品就是新冠口服药和GLP-1减肥药。这两个需要短时间快速放量，最终都进入“百亿美元俱乐部”的品种，都要解决可靠产能问题。无论是辉瑞，还是礼来，只能不约而同找上了中国CXO公司。

这保证了在8年甚至更长时间里，以药明为代表的中国CXO公司必然能挺立在牌桌上，继续打磨技术，向新药发现的价值链上游进发。而在此之后，全球生物制药新的产业格局一定会形成，这是任何人不顾一切都无法改变的。

本文系观察者网独家稿件，文章内容纯属作者个人观点，不代表平台观点，未经授权，不得转载，否则将追究法律责任。关注观察者网微信guanchacn，每日阅读趣味文章。