“国内也有这种厂商，一看泥水分离设备，觉得就是模块化组合，很简单，投个三五千万，咱们也整一整。有好多这种想进入这个行业的，做了一两年就倒闭”，李立岩说：“我们已经踩了很多坑，哪一块是易损件，哪一块签合约时要注意等等，这些经验都是二十几年积累下来的。”

除了经过长期试验的核心专利技术，在各类项目运行中调教出来的参数以外，更多的还有处理跨文化运营问题积累的经验。

比如埃及开罗地铁4号线项目，埃方要求产品全自动化。“在控制室里将整个泥水分类设备系统全搞定，他们觉得这才叫高科技。”李立岩表示，系统化集成可以做，但在实际过程中还是要有人去定期巡视检查，比如压滤机的泥饼是否粘连，在振动状态下螺母是否松动。前期埃方对此不理解，我们通过在关键部位加传感器，加电控系统进行整改最终也满足了他们的要求。“实际上对我们来说这属于画蛇添足，因为最后还是需要人。”

开罗地铁4号线项目施工现场受访者供图

而在俄罗斯做项目的时候就特别“逗”。李立岩表示，现场技术指导说完，俄方工程师就说行，知道了，你什么都不用管了，剩下我们自己整。“一整有问题了，自己修改自己弄。俄罗斯那边不较劲，还有点老大哥的感觉，做错了，自己再想办法把面儿找回来。”“有一些不是特别重要的事情，比如管路走线，安装位置，他们不按标准化方案来，就会对不上，最后自己调整了，也没什么大问题。”

俄罗斯人干活很灵活，但排班很执拗，有的工人干一个月休一个月，中间非得要换人。

在其他海外项目上，类似的“规矩”五花八门。在韩国，上午下午各有一小时要喝咖啡。“中东那边正在安装，吊车司机吊着货，人家直接啪一停，下去往那一跪，半个小时朝拜，所有人都得等着。”

为了应对这一系列的问题，海外项目采用了弹性错峰排班，不强制加班，项目规划阶段预留20%工期缓冲，同时升级设备自动化程度，减少人工值守压力。

有些人的“较真”也会体现在一些细节上。为了项目顺利推进，一般都会多发一些备料，比如两款螺栓标配各100个，一款发了120个，另一款发了105个，对方会琢磨另一款为什么没再给15个？等到项目结束，对方坚持认为发过来的都是他们的，多余的也不能带走。

除了一些“小心思”以外，更核心的风险在于结账。李立岩特别提醒，中企出海要注意对方的信誉度问题，“我们想赚点利润，但是人家想要你本金。”跟当地签约的时候，要先定预付款多少，到港口给多少，设备安装前给多少，安装调试后运营尾款给多少。要尽量规避设备到了，给扣了，钱也不给了的情况。

虽然账难要，但路不能不走。过去海外市场垄断在欧美厂商手中，如今中企已经具备了完整产业链、快速研发改造能力、高性价比与灵活服务体系，差异化优势越来越突出。

高铁班列驶过渝厦高铁武隆黄草乌江特大桥新华社

“我们中国的高铁老外一看都傻眼，但海外有很多地方市政建设还不是特别完善，要修地铁、修高铁、修隧道，这些都需要用盾构机。想要拉动经济，其中一个‘马车’就是基建。要想富先修路，从国家角度来说是必须做的事情。”李立岩希望，最终能打破海外市场对欧美设备的路径依赖，让国产高端泥水分离装备成为全球基建总包的优选方案。

李立岩感慨：“企业想发展要符合国家战略。做泥水分离设备也是围绕着中国‘双碳’目标去做的。行业周期也要向上。盾构行业在被国外卡得很死的状态下，慢慢崛起。在好赛道上，我们才能跟着往前走。对于民营企业来说，稳扎稳打很重要，你一飘了就容易废了。国家、行业和公司三者结合在一起，才是评判能否在全球市场立足的关键点。”