三、定价权的想象力赤字

中国空调企业在国内长期陷在价格战的泥潭里，毛利率被压缩到极限。一台空调出厂赚几十块人民币是常态，企业靠规模、靠周转、靠供应链效率活下来。

当它们第一次在欧洲市场把产品定价到700欧元、800欧元时，内心其实是惶恐的。换算成人民币，五六千块钱一台移动空调，这在国内是不可想象的价格。

企业高层会本能地想，这已经比国内贵了好几倍，够赚了。这是一种典型的“内卷后遗症”。

这种后遗症在工厂车间里比在办公室更明显。

当欧洲热浪来袭、订单爆量，美的南沙工厂（PortaSplit的主产地）的第一反应不是评估“出厂价能不能再涨”“如何在短期内攫取更多利润”，而是紧急调人、开双班、满负荷到10月，专线生产这一款爆品。

这些能力训练的KPI只有一个——交付产出最大化。

它们精于计算产能利用率、模具换型损失、小时产出，却不善于计算品牌溢价、消费者剩余、渠道利润分配。

如果永远停留在“比国内多赚点就满足了”的心态，中国品牌永远无法在全球市场建立真正的定价权。

中国企业不是没有意识到，欧洲空调市场的真正成本不在机器，而在安装与售后，但还是只敢在自己的出厂价上小步慢跑，把大部分价值让渡给了渠道商和终端黄牛，往好了说是糖衣炮弹，往坏了说是低头讨好。

四、并购是捷径，用资本换时间

有没有更快、更霸气、更具确定性的办法？

那就是并购。并购的本质，是用资本换时间。

欧洲暖通渠道历经上百年发展，强大到不仅能够决定品牌生死，甚至可以反向影响政策法规。自己建渠道，十年可能只够摸到门槛，甚至可能永远无法打入核心圈层。

但收购一家本地企业，一夜之间就有了销售办事处、安装商网络、售后备件仓库和品牌认知。

对于中国品牌来说，并购不是可选项，几乎是必选项。因为只有当本土渠道商的仓库里堆满了你的产品，你才有资格和欧洲本土品牌、日韩品牌坐在同一张谈判桌上。

2016年，美的收购了意大利中央空调企业Clivet的80%股权，拿到了欧洲暖通市场的入场券。2025年2月，美的以5.42亿欧元完成对瑞士Arbonia Climate的收购。这些并购的共性非常清晰，不是为了技术，不是为了产能，而是为了渠道。

海尔走的路与美的类似，2019年，海尔收购了意大利家电品牌Candy，借助其庞大经销商网络铺进欧洲家电卖场和暖通商体系。

2026年，当热浪袭来时，海尔之所以能“一度成为整个欧洲高温经济里唯一卖断货的中国品牌”，很大程度上是因为Candy的渠道网络已经提前铺好。巴黎第十七区区长紧急采购海尔空调安装在学校，这是靠当地渠道商的推荐和政商关系网络实现的。

只是海尔的海外市场明显更侧重于北美市场，因此欧洲这波热潮，只能跟在PortaSplit后面喝口汤。

相比之下，海信同样能“喝汤”更多依靠连续多年的世界杯、欧洲杯体育营销建立的整体品牌认知高地。从长远来看，这种策略效果可能更有效，但短期的渠道问题无法解决，消费者即便知道Hisense，买不到、装不了也是无奈。因此虽然增速很快，但销售规模仍与美的、海尔相差一个量级。

连汤都没喝上的，是国内空调市场一哥格力。在欧洲本土渠道强势地位下，还想用代理销售模式让渠道商成为自己的附庸，属实异想天开，踢到铁板了。毕竟能让董明珠这样一位商业女强人罕见认错，那一定是真错了。

五、一张不确定的入场券

回到最初的问题，涨价是确定的短期收益，但在大规模并购与自己慢慢铺渠道的中间，选择让本地渠道商赚钱，是中国头部品牌们集体选择的一场不确定的博弈。

中国空调在终端被渠道商、服务商和黄牛加价数倍，这看起来是品牌在“吃亏”，但换一个角度看，欧洲本土的一整套利益链条，在2026年夏天从中国品牌身上赚到了过去五年都赚不到的超额利润。

这些渠道商至少会记住这个夏天，记住中国品牌曾经给过它们利润空间。哪怕未来几年，热浪退去，欧洲空调市场恢复常态，它们的仓库里备货时，会不会多给中国品牌留一个选项？

结果怎么样，不知道。

但至少，这批渠道商在赚到钱的同时，完成了对中国品牌产品的安装、维修和售后培训。它们学会了怎么修PortaSplit，仓库里第一次出现了美的的零件。

以前渠道商不推中国品牌，是因为不了解、不信任、不备货；现在它们至少有了了解，仓库里有了选项，终端服务有了能力。

从“品牌主动求渠道”到“渠道主动要货”，这五个字的转变，未必意味着他们已经彻底倒向中国品牌，但它意味着中国品牌用短期利润让渡，买了一张第一次与欧美日韩品牌公平竞争的入场券。

这不是最划算的投资，而是一场不得不做的妥协。在百年沉淀的利益共同体面前，在渠道网络这种“慢变量”面前，这些企业没有快速破解的密码，只能用让利换时间、用利润换认知。

结语

欧洲空调卖断货，中国企业没有趁机涨价，不是老实，不是愚蠢，也不是法律限制（欧洲法律通常只限制具有市场支配地位的寡头提价）。

在存储芯片的寡头市场上，三星收割的是利润，而在欧洲空调市场中，中国品牌买的是资格。两者没有高下之分，只是市场阶段不同。

欧洲热浪终会过去，但中国品牌能否从“一张入场券”变成“真正的座上宾”，才是未来十年最值得关注的结果。