【文/观察者网专栏作者 夏日】

自乡村振兴战略实施以来，国家资源源源不断地通过项目下乡的方式输入农村。近几年，我在基层调研时发现，项目下乡的过程中孕育出不少“职业申请组织”，它们悄然分享了很大一部分项目资源。

这类组织往往以项目咨询公司、咨询服务公司等面目出现，并强调自身的专业化与客观化，以此嵌入基层社会，通过为基层组织和农业企业提供项目申请、撰写、咨询等服务，维持组织机构的商业运作，拓展公司的服务业务。

在笔者以及团队于中部地区Y市A区一个“省级生态旅游名村”调研时就曾碰到过一家本地的农业项目咨询服务公司Q（下文简称Q公司），该公司正是在当地着力打造生态旅游名村的过程中，与村里合作社建立起了密切的联系。

那么，这类组织是如何发展起来的呢？

依托乡村振兴政策“落地开花”

目前，Q公司已运营超过5年，主要为基层组织和农业企业申请服务项目和管理项目，具体业务涉及合作社创建与管理、传统村落申报、产业发展规划、项目评估等。在乡村振兴的背景下，Q公司是一家在摸索中成长起来的职业申请组织。

在开始创业前，Q公司的创始人陈总协助当地创建国家级合作社示范社，他按照上级文件准备了申请资料，没想到最后竟然创建成功了。

11月17日，河南省信阳市光山县弦山街道办事处椿树岗村天隆农业专业合作社社员正在收获西兰花蔬菜（图源：中国搜索）

2017年，陈总凭借合作社创建的成功经历，承接了政府委托的两个合作社的规范化建设与管理工作，管理一个合作社他可每月获得3000元报酬。正是在这个过程中，他发现了“商机”并逐渐与区里90%的合作社都建立起密切的业务联系。

据了解，他提供的服务收费标准是每个合作社每年2万元。

仅仅依靠单项业务很难长期稳定发展，陈总又逐渐开拓了一些短期业务，涉及到参与政府评估以及完成政府文字材料，这部分业务主要分为两大块：传统村落申报和“第三方”业务。

在A区84个传统村落中，陈总主持申报的有22个，占1/4。根据双方合同，陈总公司只负责项目申报书撰写，每个村落收大约几万元的费用。“第三方”业务目前主要是参与政府委托的精准扶贫评估、材料审核等内容，按照工作量多少收费。

2018年，陈总又拓展了项目规划设计业务，收费标准按照申请项目金额的5%提取。为避免客户不满意而拖欠费用，陈总通常是先收费再提供服务。

如果只负责项目申报不负责项目结果，陈总就只收基本服务费。比如，陈总之前协助申报了一个180万元的项目，花费半天时间，收费2万元。

发展业务的过程离不开各种“关系”

据了解，A区2012年农业扶持资金只有10万元/年，2014年达到1000多万元/年，现在达到2000-3000万元/年。

作为一家成立才几年的职业项目申请组织，Q公司面向资金投放地的基层组织和农业企业等潜在客户，通过各种各样的方式，不断地构建人脉关系网络，巩固与拓展项目咨询业务，维持公司的长期发展。

首先，巩固政府关系，“近水楼台先得月”。

陈总本就是政府公务人员出身，即使已经辞职，但他一直与政府部门保持着密切的联系。

他身兼多个政府性职衔，包括区团委副书记、区青年创业者协会秘书长（主席是区团委书记）、某镇非公企业联合党支部书记等。

他以这些身份为纽带，不断建构社会人脉，拓展公司业务，精准获取农业项目。他既实时了解政府部门的需求，有项目信息优势，又在很大程度上能够影响政府部门的选择，有项目分配优势。

其次，构建同行关系，“有饭大家一起吃”。

陈总在各类项目申请、评比、审核等事务中逐渐与一些同行或类同行建立初步的联系。

这些同行包括一些专家学者、咨询公司人员等。之后，陈总公司以项目合作为纽带，不仅可以外包服务项目给同行，也可以承包同行的服务项目，从而建立更加紧密的利益关联，实现利益共享。

如果申请国家级项目，他一般会与省以及北京同行合作，借助他们的关系与业务能力，尽最大努力获取项目，共同分享项目利润。

比如在北京同行协助申报的“中国传统村落”项目中，如果项目申报成功，他会额外支付北京老板费用5—10万元。陈总表示：“北京老板的命中率往往最高，因为他们与住建部门有关系。”

最后，提供低利服务，“放长线钓大鱼”。

为了维系和促进与客户的关系，陈总公司有时不得不提供低利甚至亏损的辅助性服务，为巩固和拓展业务提供更多的可能性空间。

比如，合作社是陈总公司的长期且稳定的业务，但在规范与管理工作一次性完成后，合作社往往就不愿意再出一次2万元的高昂费用了。

如果采取按年付费的方式，合作社会认为陈总公司干的事情太少，总会给他们“找点事干”。因此，他就采取按工作量收费的方式，干一次活收一次费，维持基本运营，以便合作社日后再给他介绍其他的业务。

对于政府部门更是如此。陈总公司曾承包了区水利局一个关于贫困户净水器安装审核的项目。按照当时双方签订的合同，收费标准是每户审核费用20元，一共4000户，总计8万元。

没有想到的是合同期间，区水利局局长更换，把项目资金降到3.9万元。尽管利润空间基本被压缩，陈总还是按照合同干完了项目。照陈总的话说：“就当作支持新局长的工作吧，做长远谋划，以后还得局长关照。”