吃独食却不懂“分享”？

还是用瓷砖企业在沙特市场开疆扩土的例子，当4家来自中国的瓷砖生产厂抢占了沙特市场80%的份额后，如果你是沙特人，哪怕不是做瓷砖的沙特人，又会怎么来看呢？

在沙特期间，有位沙特政府官员面带笑容对我吐槽了一句：中国企业能不能给沙特企业留点活路？说不上来他这句话有几成认真几成玩笑，但却很好地与我从另一位朋友口中听说的调调形成了很好的呼应。那位朋友告诉我，有不少沙特人秉持这样一种观点，认为中国人来沙特只顾着赚钱。

赚钱本也无可厚非。哪个国家的人到沙特市场、到海湾市场不是为了赚钱呢？即便是沙特人自己也是要赚钱的。但继续听下去会发现，沙特人的抱怨并不在赚钱这件事本身，主要抱怨的有两点：一是我们的企业和商人很少回馈当地，对当地社会发展贡献不足；二是我们的企业和商人太爱吃独食，经济利益很少会跟当地分蛋糕。

先说第一点回馈当地这个事。

沙特人经常拿阿美公司（Aramco）为例来阐释他们的这个观点，认为美国人赚了沙特不少钱，但还是能够分享（share）的，做了不少有利于当地发展的事情。相比之下，他们眼中的中国人则很少分享。

说到这里想必会有一些在沙特乃至其他海湾国家经营多年的朋友感到委屈。的确，我们的企业和商人在过去十余年里越来越重视与当地的融合，越来越主动地承担起ESG职责，越来越多地参与到助力当地社会发展的过程中，为公益组织、福利机构、特殊群体等捐款捐物并不在少数。但似乎沙特等海湾国家对此并不是那么满意。

那么，沙特人眼中怎样才算是合格地回馈当地呢？曾经有位私交不错的沙特副部级官员给我讲过他自己的亲身经历。他本人的老家在东部省的al-Hasa那一带，是得益于沙特阿美（Saudi Aramco）的成功故事而发展起来的诸多地区之一。

在他的讲述中，正是因为有了沙特阿美，才有了后续美国人在当地建起的学校和医院等设施。正是因为有了这些学校，他才能够在青少年时期就接受到更为正规的教育，有机会学习英语并接触到外面的世界。正是因为学习了英语，他才能够争取到沙特政府的奖学金前往美国留学。正是因为留学美国的经历，他才有机会在学成归国后进入沙特政府任职，从平民阶层一路走到副部级官员的位置。

沙特石油巨头阿美公司

他和我讲的这番话是在十几年前，时至今日他的经历和他的观点仍在沙特人中有着普遍性和代表性。仔细品味就能够发现，他的观点看法与前面提到的沙特人对我们企业的两点抱怨也并无二致。也就是说，对于外国投资者和外国企业，沙特人不仅要求经济利益上的分享以外（比如创造就业、增加税收、获得分红等），还要求对当地社会发展有所贡献，套用今天的时髦词汇，就是所谓的ESG（环境、社会和治理）了。

那么，我们的企业在沙特乃至海湾地区真就对ESG全然无视或者对当地社会全无回馈？答案显然是否定的。问题出在哪儿了？就从我在中东的考察所见，可以从标准和理解这两个角度进行分析。

首先是关于分享和回馈当地社会的标准。参考前面那位副部级官员的说法，沙特人心中那杆关于“分享”的标尺是当年沙特阿美立下的。我们企业和商人虽然已经越来越重视去尝试融入沙特这些海湾国家，也越来越多地参与当地公益活动。但对比一下沙特阿美几十年前对沙特社会的投入，差距仍然不小。

也许有朋友会说，沙特阿美当年也是吃了时代的红利，毕竟那时的沙特一穷二白，美国人在沙特阿美这个平台上稍稍做点事，就可以对当地产生划时代的影响。话虽如此，但任何事情从0到1都是最难的。事实上，沙特人自己也明白，所以他们现在对于外资所抱持的期冀，也不是什么捐建学校、医院之类的社会福利，而是希望外资带来更好的技术和管理，帮助他们实现产业发展的跃升。如果把沙特阿美当年在沙特建学校医院等看作是一个帮助当地人“开化”的案例，那么现如今沙特人也希望包括中国在内的外资，帮助当地在这一轮全球产业调整的大潮中再次实现“开化”。

其次是对于分享和助益当地社会发展的理解。从我自己的工作经历来看，在这一问题上，我们与不少国家之间都存在着一种鸡同鸭讲的状态，沙特等海湾国家则往往表现得更明显一些。每当谈及我们在当地发展中的贡献时，我们总不免宣传我们的企业在当地建了多少公路、铁路、港口、机场、住房乃至清真寺等大型项目。

在沙特这样的海湾国家，我们企业建设的这些类型的项目数量有上百个，累计合同额也达到几十亿甚至上百亿美元之巨。对于部分国家，我们还会拿出我们企业承建的地标性项目图案被印刷在当地纸币上的例子，彰显我们对当地的贡献。但问题就在于，无论是在海湾国家还是其他国家，这些大型项目在当地人眼中都不过是一份份承包工程合同，是他们的政府或大型企业花钱雇佣我们企业建设的。特别是在海湾国家，因为这些国家不是我们的受援对象，且绝大多数项目并不需要我们提供融资，因此这些“拿钱办事”的常规承包工程合作项目与“做贡献”毫无关联。

至于第二点吃独食这个问题，在沙特人眼中，我们企业太爱吃独食了。至于为什么爱吃独食，这些年来已经有很多这方面的分析讨论。我在此仅举一例个人的经验，在从利雅得出发回国的航班上，我新认识了一位企业家同胞。在他的讲述中，我们有些企业在海湾国家市场与本土合作方合资后，因为在经营理念和日常运营中出现分歧导致项目被冻结、投资遭受损失，我方人员甚至因为商业纠纷而身陷囹圄。

数据期间为2019年5月31日至2024年5月31日，以美元计的总回报。

类似这样的案例虽不敢说屡见不鲜但也绝对不是孤案，这让我们企业有所顾虑甚至害怕。也正由于此，一些企业即便明知有一个好的本土合作伙伴有助于开拓市场，但也依然选择在当地法律允许的情况下100%独资。

我很能理解这样的顾虑和担忧，也钦佩一些我们企业在海湾国家独力推进项目或产品所取得的成就。但无论是我们的汽车、电商平台还是新能源企业，单枪匹马闯荡海湾市场取得成功者真的是寥寥无几，更多是在触碰了本土既得利益集团的奶酪后面临着当地“老钱”家族以及其他国家竞争对手的合力围剿。

在选择单枪匹马闯入当地市场的时候，这种利益冲突几乎就已经注定了。或许，在某些海湾国家确实急需的产业上，这种做法仍然有空间，但脱离当地利益结构的合作，早晚将面临合作上的“隐形天花板”。

认知升级才是最好的“护城河”

无论是“降维打击”的认知错位，还是利益共享的机制匮乏，都指向一个共同症结：在中国出海中东的3.0阶段，仅凭我们企业的以往经验和优势，已经不必然能保证出海的一帆风顺。这背后是海湾中东国家在经济发展合作上与我们的理念错配。众所周知，海湾中东国家的精英阶层仍然是高度西化的，他们所提出合作理念也深刻受到西方影响，这些理念未必完全符合实际，但却带来一个客观结果：它必然使我们企业在出海中东的过程中，面临的当地要求和标准越来越高。

整体来看，从简单的贸易贸易升级到工程承包、乃至双向投资阶段，意味着与当地国家的社会与经济产生更深的纠葛。脱离当地土壤、仅凭纸面上的比较优势来考虑产业投资的想法不再可行。这也是为什么出海中东的话题热度总居高不下，现实中真正落地扎根的企业和项目却屈指可数。

能够知海湾国家之所知、想海湾国家之所想，是任何合作规划和展开的基础，但遗憾的是，我们对海湾国家的认知，总体上仍然不足。许多企业在碰壁之后，才搞清楚一些最基本的当地情况。要真正发挥我们企业在中东的竞争优势，减少本可避免的冲突与损失，需要来一场实实在在的认知升级，在认知层面构筑起企业出海的“护城河”。