编者按：全国两会召开之际，各行业领域代表人士，携殷殷关切，共商国是。2025年政府工作报告中明确指出，当前“世界百年变局加速演进，外部环境更趋复杂严峻”，但中国“始终坚持对外开放不动摇”。

与中国对外开放的决心相呼应，中企出海的步伐同样坚定。从义乌 “市场+商户” 抱团出海，到各地助力中小企业开拓海外市场，此轮出海之势正盛。然而，“不出海就出局” 的焦虑是否必要？中国企业出海又该如何突破重重阻碍？是在欧美等传统市场的围堵中艰难求生，还是在新兴市场的蓝海中寻找新机遇？是被 “三道围墙” 困住脚步，还是凭借智慧与勇气成功突围？

观察者网与《海外征程》商业丛书作者，前华为中东、北非、拉美、东南亚大客户群业务负责人达尼展开对话，围绕 “不出海就出局” 的焦虑、出海需突破的 “三道围墙” 以及美国市场的特性等话题，带来深度剖析与一线洞察。

【对话/观察者网 郑乐欢】

“不出海就出局”？企业不必如此焦虑

观察者网：从历史角度来看，中国企业出海大致经历了哪几个重要阶段？每个阶段的主要特征和驱动因素是什么？能不能从您自身的工作经历谈谈这个问题。

达尼：中企出海大概可以分成以下五个阶段。

第一阶段大约是从1979年到90年代初，这个阶段企业出海的核心目标就是赚外汇。因为中国当时的工业化水平很低，需要进口大量先进科技设备，提高生产力。

所以当时邓小平提出的“出国办企业”，最早就是通过大型央企到国际上争取一些大项目，其目的就是为了积累更多外汇，以便进口外国设备。

上世纪80年代，甚至在更早的70年代，中国就有很多在海外进行投标的工程项目了，所以这种EPC工程（工程总承包产业）出海，像中建、电建等企业其实都有相当丰富的国际投标经验，而且它们出去的时间非常早。而金融行业，如中国人保也与美国合资后，承揽了国际上的财险业务。

第二阶段是90年代中期，我们国家提出了“走出去”的概念，并在21世纪初被纳入到了一个新的高度，核心原因是当时的中国积极加入了世界贸易组织。别人要走进来的时候，我们也要对等地走出去，所以这个时候我们的目标其实就不一样了。以前的中国可能主要是为了赚外汇，而加入世界贸易组织后，其实某种程度上是要去世界上抢占市场。

一方面，那时的中国有很多小型外贸产品，比如说纺织类产品，通过外贸的方式替别人做些低端的加工、代工等。另一方面，具有一定研发实力的公司，如我们今天看到的那些出海巨头：中兴、华为、三一重工、振华重工、迈瑞，还有一些汽车类的像长城、奇瑞，以及矿业类的紫金矿业等等，几乎都是在世纪之交走出去的。

第三个阶段就是2008年美国的次贷危机，造成了西方很多企业突然之间实力大减，或者是许多过去一直给欧美企业做代工的中国企业，突然发现了一个问题——在自身发展很好的情况下，给我们下订单的欧美公司不行了，那我们现在是不是有机会反向去收购那些企业呢？

在此之前的2004年，当时联想收购IBM的个人电脑业务还是一件非常大的事情，但是从2008 、2009年之后，中国企业就开始大量收购欧美企业，比如柳工收购了波兰著名的HSW重型机械企业，华为也收购了一些企业，还有吉利收购了沃尔沃的一部分等等，这些几乎全部都发生在那个阶段。

2004年12月8日，年营业额近30亿美元的联想集团以12.5亿美元收购IBM PC业务，当时的IBM PC部门年营业额达130亿美元。

整体来说，那段时间中国海外并购的案例非常多，除了一些奢侈品如希腊的Folli Follie、意大利的Geox、法国的Club Med，不少是集中在科技和工业制造领域，像是佛山的一批“隐形冠军”企业，以及江苏一些工业园区里的企业都对欧美企业进行了许多反向收购。

正是因为当欧美市场一些原来的巨头倒下了，这些中国企业才从背后走到了幕前，并开始真正展现他们的国际影响力，从全球二三线企业，变为了准一线企业。

第四个阶段就是2013年中国提出了“一带一路”倡议，我觉得这其中有两个部分：

第一部分，在“一带一路”倡议提出初期的几年中，央企走向海外的力度是非常大的。

那个阶段中，所有的国企“排头兵”基本都在往外走，尤其中国最强的国际EPC工程到外面去接业务订单后，就开始不断地高速增长。

随着业务扩张，为了保障中企海外业务的正常资金运作和国际投标保障，以中国银行为主的四大央行开始大规模扩增境外网点（因为中国银行主要是做外汇业务，所以外国的业务比较多）。此外，还有一个明显的增长，就是中国的码头，比如像轮船招商局和中远集团在海外爆发式购买了很多地方的码头和航线，然后开始建港。

以上这些工程、物流、码头、金融，代表着央企迅猛出海的方式，而且这几块是连在一起的，因为如果要在海外招投标的话，最好有自己的金融配套业务，可以做保函保理。其次，中国有很多的物资要运出去，所以有自己的海外航运码头也很重要。

第二部分，大约是2013-2015年移动互联网冲击下的中国互联网出海。在那时“大众创业、万众创新”的口号下，中国的那一波互联网浪潮真的很夸张。当时金融机构有一个词叫“水漫金山”——就是说市场上突然热钱变得很多。

当时移动互联网创新下的互联网出海，其实是一波新兴的小型民营企业，这些企业往往在国内受到BAT（中国互联网三大巨头：百度、阿里巴巴、腾讯）的垄断支配影响因而很难做大。但由于智能手机的普及，只要通过iOS和Google Play，其实就可以通过移动互联网平台进行出海，而BAT的重心资源在国内，于是这些企业只能选择出海求生。

所以这一阶段的特点就是中国企业的互联网出海，包括中国的很多游戏公司也是在2014年之后开始慢慢变多的：像互联网的Bigo Live，其实国内就是yy语音；还有智明星通，本来是做一些卡牌类游戏，在海外其实也做过一些赌博类游戏。

那时其实还有一些P2P（网络借贷）灰产，中国的P2P跑到亚非拉去做小额贷款，甚至后面很多人直接跑到印尼或者其他海外地区开比特币交易所。这一波的互联网出海，其实是由内部带起来的——国内不能做，或者国内的BAT垄断了后，他们就慢慢在海外做起来了。

图片来源：麦肯锡

到了2016、2017年左右，原本沉在下面的跨境电商突然起来了，其实也就是开网店。我当时记得有一个巴西人就跟我说，他会在中国的平台上去买东西，许多中国的品牌都已经开始直接渗透到他们拉美的电商平台美客多（MercadoLibre）里面，类似的还有中东的Souq、东南亚的Lazada等等。跨境电商的崛起过程中，除了平台商，与之配套的海外支付、物流、卖家也都在成长。

总体来说，这个阶段的互联网大厂，更多是以参股、投资、并购等方式去开拓国际业务的。这些跟前面我讲的互联网出海的中小创业者不同，比如说腾讯投了很多海外游戏工作室，如冬海集团，而阿里巴巴也会投很多企业如电商类的Lazada、支付类的Paytm。所以，那段时间的大厂还是以投资为主，而非肉身出海。

第四个阶段，是2020年疫情前后。2018年下半年出现了一个比较明显的变化——中国做光伏、新能源领域的企业，突然得到一波井喷。因为欧美对中国光伏的双反制裁到期，于是就稍微松了松。并且这一时期，中国企业还到东南亚建厂避免制裁，所以我们今天看到的光伏、储能巨头，很多都是在2018年到2022年这段时间里崛起的。

紧接着就是疫情期间，生物医药企业出海的更多了，因为很多的医药和生物监测企业就是在疫情那一波中获得了额外的收益。但疫情结束，市场收缩，他们遇到了困境因而选择出海。

这些变化的原因首先是，现在的医药是集中采购，也就是说现在做创新药的那些企业，可能很难维持国内药费控制这么大的限制问题，还有可能得不到疫情期间政策上提供的支持，那么对于这些医药企业而言，它的新增长点在哪里？疫情一解除，这些企业都碰到同样的问题，所以这些医药、生物企业会更多地选择出海。

现在是后疫情时代，算是第五个阶段，出海的趋势还在加强。总体来说，中企出海大概就是这样的几个阶段。现在更多的一种情况就是很盲目、很疯狂地出海，而且这口号一喊响以后，很多人只看到了希望，而忽略了背后的风险。